在“鸭都”南京卖北京烤鸭，是一件挺有难度的事情。不仅要跟盐水鸭、板鸭、酱鸭、鸭血粉丝汤PK，还面临“水土不服”等问题。

褚记北京烤鸭店微调鸭坯、酱料，做南京人喜爱且接地气的北京烤鸭。通过合理配置菜肴结构和提高翻台率来保证利润。

品牌经营时间超过20年，褚记的生意依然很好。建了中央厨房之后，它将加速发展，大步向前走。

虽然北京有烤鸭，武汉有鸭脖，但要论最爱且最会吃鸭子的城市，非南京莫属。盐水鸭、板鸭、酱鸭、鸭四件、鸭血粉丝汤……南京人把鸭子吃出了系统、吃出了花样。据说南京每天要消耗30万只鸭子，是当之无愧的“鸭都”。

在南京卖北京烤鸭，有优势也有难度。优势在于本地人对鸭子的接受度高，且食材货源充足。难度是在“花样吃鸭子”的南京，北京烤鸭很难做出吸引力。

“很难”不意味着不可能。1996年，韩晓杰在南京开了一家北京烤鸭店，叫“褚记北京烤鸭”。以北京烤鸭为主打，把地方传统变成家常特色，褚记用二十年时间做出了自己的品牌。

北鸭南做

提起创办褚记的契机，创始人韩晓杰用了一个“偶然”来形容。1996年，他的一个表哥来南京，发现南京还没有一家像样的北京烤鸭专门店。他想，南京本身是一个吃鸭的城市，做北京烤鸭也有得天独厚的条件。于是，他拜托表哥从北京请了一位烤鸭师，开了第一家褚记北京烤鸭。

韩晓杰的初衷是开南京第一家做正宗北京烤鸭的餐厅。北京来的烤鸭师，带着北京填鸭的鸭坯，用的是正宗的挂炉烤鸭技术，没想到褚记的北京烤鸭还是在南京遭遇了“水土不服”。

▲ 褚记用挂炉烤鸭技术，烤出的鸭子色泽均匀。

南北方的饮食习惯不同，相较而言，北方重油，南方则偏清淡。照搬过来的北京烤鸭对于南京本地人来讲过于油腻。思考后，韩晓杰对褚记北京烤鸭进行了调整。

一是在鸭坯的选用上，以樱桃谷鸭代替北京填鸭。樱桃谷鸭是瘦型鸭，生长周期在35天到37天，这个阶段基本不长脂肪，肉质较嫩。这样的鸭坯烤出的鸭子更符合南京人的饮食偏好。

▲ 为适应当地人口味，褚记在鸭坯和甜面酱上做了微调。

二是对甜面酱的口味进行了调整。北京烤鸭配的甜面酱偏甜，吃起来有点腻。褚记将甜面酱改良成了偏咸鲜的口味。

调整之后，褚记北京烤鸭的口味很快得到了认可，逐渐建立起了品牌认知度。

招牌烤鸭不赚钱

“那个年代，在北京吃一道北京烤鸭好像要十几块钱，相当于一个人一个月的工资。”韩晓杰回忆说，“南京没有褚记之前，北京烤鸭是一道高大上的菜。”现在在北京吃一只北京烤鸭也要168、198、298元。相比之下，褚记北京烤鸭则“接地气”得多，一只烤鸭定价58元，节假日搞活动期间还买一送一。

▲ 褚记的烤鸭更家常、“接地气”。

对此，韩晓杰坦言褚记在烤鸭这一道菜上是不赚钱的，甚至还会亏损。但褚记的出发点就是让老百姓能够尝到正宗的北京烤鸭，把地方传统变成特色家常，做大众消费的餐厅。

▲ 褚记菜品木须肉。在菜肴结构上，褚记有很多家常菜。

除了客单价较低，在菜肴结构上，褚记以北京烤鸭为特色，融合川湘、淮扬菜，做南京人爱吃的家常菜。“老百姓爱吃什么，我们就做什么。”

高翻台率保证利润

招牌菜北京烤鸭虽然不赚钱，但是能够吸引客流带动消费，餐厅可以通过其他菜肴利润的补贴实现整体的盈利。目前褚记共有13家门店，每一家店的生意都很好。

韩晓杰认为，褚记在二十年里能够一直吸引消费者的原因是“品质”。烤鸭品质、菜肴品质以及服务品质和环境品质一直都是褚记管理的重点。有品质才能持续地吸引消费者到店消费。在客流充足的前提下，提高翻台率就能保证餐厅流水。

▲ 褚记北京烤鸭店以社区店为主。

褚记绝大数门店为社区店，餐台以四到六人台为主。有些门店周末一张台子能翻7到8次。这首先是因为褚记上菜速度快。韩晓杰介绍，要想保证上菜速度，菜肴结构很重要，菜单上要设计一定比例可以提前预制或能够做成半成品的菜。“开餐以前，准备工作做得充分一点。”褚记的黄米蒸排骨和蒜茸蒸虾球，在开餐之前就基本准备好。

▲ 褚记菜品黄米蒸排骨。开餐前做好准备是保证出品速度的原因。

其次，上菜的顺序也有讲究。很多饭店是菜差不多上齐了，再上烤鸭。在褚记，烤鸭是作为第一道菜上桌的，随后再上冷菜和热菜。这样能够减少客人用餐中的等待的时间。另外，服务员翻台的速度也很重要。

打开眼界，交流学习

回顾二十几年的餐饮从业经验，韩晓杰有很多感慨。“做餐饮的人原来都比较保守，现在更乐于去交流了。”他说，“我们也是，餐饮做了21年，前18年一直处于一个封闭保守的状态。两耳不闻窗外事，自己做自己的。近些年我也参加了一些餐饮的培训课程。学习以后，觉得做餐饮还是要开放心态。同行之间互相学习很重要。餐饮人现在都很愿意交流，是一个得天独厚的条件。”

去年，褚记开始筹建自己的中央厨房，在中餐标准化上投入资源，更好地把控产品品质。“过去20年我们开了13家店，未来5年要开到30家店。”这是韩晓杰的一个小目标。