做餐饮跟做其他生意一样，控制好餐饮运营和损耗，赚到更多的钱才是硬道理。怎么操作？这个问题，我们抛给做了十几年餐饮的韩中阁烤肉城沈波。

沈波在接受红餐网记者采访时，分享了四个案例，看似简单，却是一语中的，实用性极强。

01 想提价又担心丢失顾客怎么办？

有读者向沈波聊起，自己店里客均消费变低了，不知道怎么回事。一问，菜单刚换，调整价格了。

调整菜单要依据合理的换单原则，比如保留高点击率菜品，以同等价格换掉点击率低的菜品，否则容易引起客户流失或者影响客均消费。

好比你常去一家饭店吃红烧肉烧土豆，一直卖38元一盘，但有一天变成40元，味道和分量并没变化，这时你心里估计在想：这老板真TM抠，再也不来了！

▲一个老顾客就这样流失掉了

但房租人工都在涨，真的得提价，怎么办？可以以套餐或推新品的方式，变相提价。

推套餐不仅是增加销量的方法，在涨价中也能用到，比如吉野家的“定食套餐”，一款主食加多款小食的组合，提升了每一单的客单价，实现盈利目标，而且很多顾客可能完全不会关注套餐里单品本来的价格。

还是以红烧肉烧土豆为例，我们可以处理成套餐，比如红烧肉烧土豆+菌菇汤，菌菇汤养生又美味，性价比高，套餐里红烧肉烧土豆的分量也可以适当减少，售价却从原来38元变成45元。

其实这道菜里，顾客吃到的红烧肉分量很少，可以用推新品的方式换成红烧肉烧豆角，卖40元顾客是可以接受的。对我们而言，红烧肉是一样的，只是换一种配料而已，并没产生额外的成本。

▲借着新品，做口味升级也不错

而且顾客一直吃红烧肉烧土豆，再好吃也会觉得厌烦，换种食材搭配，他同样会觉得好吃还有新鲜感。

02 店刚开怎么做营销既省钱又有效？

新店开张需要把人吸引到店来，需要营销辅助手段。常见的方法有送优惠券，请明星，请公众号宣传等等，这些方法不是不可行，这盘账必须自己算。

沈波说他有位朋友，投资一百多万开了家主题餐厅，开业时请了一位明星，出场费5万。当天60张台满场，值吗？按这位老板的想法，有明星来过，店的名气上去了，值啊，但商家做生意是以赚钱为目的，后续怎么办，不停地烧钱请明星吗？

“花5万买个爆场，根本不值得。”沈波说，就算开业酬宾免费吃喝，每天都可以爆满，还不需要5万（假设一桌400块，也许成本200块，5万可以做多少桌？）。很多店火爆一段时间就黄了，跟前期花销太高有很大关系。

▲创业想烧钱，也要烧到更有意义的事上

与这位开业请明星宣传的老板相反，一位叫罗总（化名）的朋友，200平的店刚开还没多少人知道，沈波给他出了一招，花了500元从二手市场淘了个棉花糖机器。在店门口做棉花糖免费送，同时用软棍做了小旗子，上面印有店铺标志。

有人来了，送一个小旗子，一个棉花糖。当然还可以到学校门口免费送，棉花糖不仅是许多人儿时的记忆，同样是小朋友们喜爱的零食。于是，一瞬间整条街都是棉花糖、小旗子，特别壮观。

送一个棉花糖，至少五六个人知道，这次活动在他们县城影响力可不小。这种营销手段即时效果非常好，还省钱，“就算送一个月，能花多少钱？至于人家来不来你的店里，那是你的口味和服务问题。”沈波说。

03 如何从顾客口袋掏出更多的钱?

前不久，沈波的烤肉店受邀参加当地海棠花节。春风十里，一千亩海棠，70几个品种迎风盛开，醇香四溢，游客如织。

第一天生意不错，看到许多家长带着小孩来赏花，沈波琢磨着在摊位旁边摆些儿童玩具卖卖，正好自己有朋友做儿童玩具批发，于是让他加急订了500个泡泡玩具。

“第二天一下子就卖完了。举一反三，只要跟你店没有冲突，餐饮店可以卖别的。”沈波认为，餐饮将往吃好玩好的方面发展，要用些真正的“手段”，从顾客口袋里掏出更多的钱。最终，一周的活动沈波他们光卖泡泡，纯利润1万。

▲要承认，有些人就是能经常听到钱的响声

对此，锅沸沸砂锅创始人、红餐网专栏作者龚伟在一篇文章里也表达了相似的看法：以前做餐饮就是卖饭，现在做餐饮一定要突破品类的限制，除了自身产品之外，也可以引进别的产品，包括餐饮周边产品。

在红餐网记者看来，做周边既可以增加黏性又可以创造营收新利润点，谁都想做，但餐饮做周边的前提是，要有品牌调性，也就是用户的认知度。

这方面麦当劳可谓是典范，进入中国25年，在中国发售玩具也有25年。他们在全球有两个制作玩具供应商，平均4周推一期新玩具，每家餐厅都有玩具分配量，而且要在规定时间内卖完。这些玩具为麦当劳积攒了大量人气，也带来了可观的收入。

▲"玩具工厂" 麦当劳

除了周边产品，餐饮做零售也是一个增加盈利的趋势，比如九毛九的陈醋，上菜时服务员会适时推荐：这道炝拌土豆丝，我们用了三年特制的山西老陈醋，既能软化血管又能促进新陈代谢，下饺子，做拍黄瓜、糖醋排骨都是极好的。现在限时优惠18元2支，咱们要带2支吗？

正如龚伟所言，如今便利店都在打劫餐饮业，那么餐饮为什么就不能反其道而行，成为一个更加能为人们提供便利的“便利店”呢？

当然这些只能算做是加分项，餐厅的核心还是自身产品。

04 美团提点数一路上涨，平台的钱怎么赚？

现在很多大型连锁店都会自主开发平台，既能通过公众号吸粉，又能把后台掌握在自己手里，但更多的人还是在利用美团、饿了么等平台引流，这其中就有沈波的烧烤店，但他的操作手法跟别人不太一样。

美团在他们的县城提3个点，若顾客要求外送则10个点，再加上代金券（100-15，300-45）， 300块的营收被美团这样一搞，等于损失了75元。

如今餐饮净利润做得牛逼的也就30%-35%，大型连锁餐饮店一般是10%-15%，但很多人上美团， 198元的套餐卖到128元，导致量上来了店家却还要倒贴钱，最后一定会被玩死。怎么办？

▲美团霸道的抽成，让众多商家闹心甚至下架美团

沈波的烤肉店在美团不做外卖，就上了代金券且不能叠加，消费100优惠15，消费 200还是优惠15，要是没用美团消费315元，也同样收取300元。“这样才是平等的，否则你对没用美团的顾客怎么解释？这不科学。”

此外，沈波认为还可以这样操作，在美团只上一个15元的主食套餐，用优惠券后卖10块，顾客如果只消费这个套餐，门店不亏钱还可以赚一两块，要是还点其他东西就多赚一些。

说到套餐，沈波还有两招：

第一，例如某套餐包含一盘肉，一盘鱼，一盆虾，店里正常售价150元，在美团上可以做些变动，比如把虾备注大份，价格从50元提到70元，让这三样加起来，打完折跟店里150元的价格一样。

“因为顾客不知道你的大份是多大，所以虽然店里并没有大份，但他们一般不会发现其中的猫腻。”

▲讲真，“大小份”是一种人性化餐饮服务方式

第二，顾客到店消费时让服务员推荐另一个套餐，当他发现这个套餐比美团上的更便宜，会选择推荐的套餐。为什么这个套餐能卖得更便宜？原因可能是这道菜毛利高，或者这个套餐里含厨房需要快速损耗的食材，比如卖了2天还没卖出去小芹菜，放到套餐里，控制厨房损耗。

近年来，美团的提点数一路上涨，逼得越来越多的餐饮品牌撤出美团。如何规避美团上的劣势，形成自己的优势，值得大家思考。