日本的餐饮界有着非常丰富的经验，宫内海先生在日本和民开发部总执行五年，对于现如今餐饮的状况，包括日本餐饮在这方面的经验，有着深刻而独到的见解。

宫内海先生当时在和民是从店长做起，从和民出来在研究所担任顾问，曾参与打造了众所周知的大阪王将等知名品牌。

4月28日，宫内海先生在由餐饮O2O联合口碑主办的“2017中国（深圳）餐饮投资与创新故事会”上，为中国餐饮创业者分享了多年积攒下来的超级干货！

1 日本目前的餐饮现状：机器代替人在工作

先简单为大家介绍一下日本目前的餐饮状况。现在日本餐饮行业的现状是人都不再工作了，全部都是机器人在工作。

还有机器手，这是做饺子的饺子机。

其实是个玩笑，并不是真的机器在工作。实际上这些店是因为他们的营业不景气，所以有一部分机器手，希望提高营业额。这个机器手1000万日元左右，饺子机700万日元左右的成本。

包括现在经常会使用的这个温度控制仪。通过这个温度控制可以同时管控冷库、冷藏、餐饮大厅内的温度，进行良好的及时管控。

比如说客人用餐的时候，温度非常适宜，不会出现投诉的情况。

还有如果冰箱或者冷库出现问题，也不会对店铺造成很大的损失，可以及时进行管控。我觉得深圳有些店也应该会在用这方面相关的设备。

2 日本餐饮大势：中国可见的市场容量

日本从1975年开始的25年间餐饮市场有一个极大的增长，大概3.4倍左右。

25年发展之后，就开始出现了下降的趋势，而且目前是属于比较平顺的状态。

现在中国餐饮行业大概现状相当于1975年日本的情况，比较相似。为什么这样说？

因为大家都知道第一产业、第二产业、第三产业，第三产业是服务产业，服务产业就业增多相当于1975年日本当时的情况，三大产业的分布。

而且现在中国的汽车保有量，汽车在中国的发展也是非常超前的，差不多相当于70年代左右日本的经济状况。

中国从现在开始发展肯定会像日本一样，沿着这个曲线一直向上升的发展状态。

在日本有一家做家庭料理的连锁企业叫连雀（音），大概全国有3000多家店铺。

中国的人口是日本的13倍左右，如果这样的连锁企业至少也是3万家店铺以上的规模。

我多少了解一下中国的连锁餐厅有5000多家、4000多家、3000多家，有非常多这样规模的企业。所以从5000-10000的发展，中国是有可能的。

3 日本餐饮行业发展周期回顾

餐饮行业的发展周期跟人的生命周期也一样，都是有成长期、成熟期、衰退期。

比如说日本现在所看到的产业化和标准化，就属于引入期和成长期，就是冷链。

随着标准化、技术化的发展，在八九十年代从它的成长期，当时也是餐饮业态多样化发展的状况，一些意大利餐、西餐进入，让日本的餐饮行业更加多样化。

现在中国，深圳、上海餐饮多样化也是非常先进的，这也是业态的创造发展需要考虑的一个点。

当时日本多样化就是一些海外西餐和意大利餐的引入，给餐饮行业带来创新。

发展到90年代后半期，就是专门店的发展。应该是我们所说的单品，烤肉店就是烤肉店，海鲜店就是海鲜店，这种专门业态的店铺出现。

到成熟期，随着餐饮行业的发展，日本的餐饮企业逐渐向郊外发展，郊外家庭餐的趋势，包括低价格化、单一价格化的发展趋势，这基本上从成熟期走向衰退期。

现在的发展趋势有超专业化和娱乐化的趋势，但同时来说这个市场还是比较窄的。像连锁化，比如几千家店铺发展的趋势下，一定要考虑长久性。

在这里我特别想指出的是目前家庭餐的发展趋势是中国可以借鉴的，连锁家庭餐厅，包括快餐、家庭餐、休闲餐、正餐，按照价格和市场规模进行区分。

4 产品魅力研发

超出客人预期，给客人新鲜感娱乐感

着重于商品的开发、商品的研究，就是我们的菜品。

烤肉店，现在应该深圳也有。在日本有3000多家店铺，深圳应该也有这家店铺：鸟贵族的餐厅。

所有的菜品都是280日元，100日元相当于6块钱人民币的价格。这家店大概有600多家店铺，它随着价格非常便宜，但是烤鸡肉串的量大概是其他的三倍左右，这也是它的吸引力所在。

一家叫金鱼的海鲜店，在日本有50多家店铺，有款菜品叫六种生鱼片拼盘，但是客人上来看不是六种，是十一种，这也是让客人感觉非常吃惊的一点。

我这块要讲的是商品就是菜品，菜品的研发包括菜品极具魅力的开发，吸引客户来店，是非常需要关注的点。

除了产品本身要超出客人预期之外，还可以在烹饪技术上研发创新，包括传统的或新式的烹饪方法呈现在顾客面前，在外就餐，如果能够看到这些东西，对客人非常有新鲜感和娱乐性所在。

5 单品专卖店：30、7法则

接下来我想说针对单品或者专卖店进行品种丰富的点，简单说一下。

我也见过中国的菜单，可能跟日本的菜单还是有所区别的。比如单品店里菜品的种类还是稍微欠缺一些的。

举例，中国的中餐，你把麻婆豆腐做到30个种类，肯定客人觉得非常有趣。一些单品店，如果品类非常全，对客人来说还是有一定的可选择性。

如果去日本看一些非常有名或者成系列化的单品店，菜单都基本上有30种类以上。如果要做专门的店铺，比如做海鲜就做海鲜，做烤肉就做烤肉，最基础的点是你的主力品种至少30种。比如说海鲜范围内做生鱼片，生鱼片要有30种。

还有7，7这个数字从心理学上讲是非常具有魔力的数字，人的大脑能掌握的最小数字是7。如果最开始30种类集不齐，至少要达到7种强有力的主要菜单。

并不是说每一个菜是完全不同，比如生鱼片可以采取拼盘形式，不同的拼盘也可以达到菜品丰富的效果。

最后肯定有一款店铺的主打菜品，这是非常重要的。这样对于客人来说会觉得这家店选择性多，有深刻的印象，就会非常直观的想到，提到海鲜就想到这家店，提到烤肉也会想到你这家店。这是一个7、30法则。

6 客人心理价格带分析

哪个价格区域内的菜品应该多准备？

是我们非常好运用在经营方面的。

比如客人进店之前对这个店的想法是我觉得这家店五六百日元的菜应该很多。这是我的心理价格期待值，但如果500日元的菜非常少，反而400日元的菜多。

这样客人会有落差，觉得在你这里吃不到好东西。这样就跟客人心理期望值产生落差，客人可能下一次就不会选择你这家店了。

所以对客人的心理价格带进行分析，你就知道什么价格区域内菜品应该多准备。比如500日元，应该将400日元的菜品下降，多提升500-600日元的，迎合顾客的心理，这样营业额也会有增长。

7 师徒制的培训体系

目前日本餐饮店下功夫的地方：从物品消费转化为体验式消费

现在日本有一种这样的现状，是从物品消费转化为体验式消费，现在讲一个例子。

日本有家目前很火的店，开了300多家，它有一种体验式消费，可以说它是事件性消费。

比如说用非常可爱的女孩子做服务人员。当然，大叔级别的顾客也会增多。

为客人做成心型的米饭，有这种小小的举措，客人非常开心。

咖啡有拉花，实际上这是啤酒，在啤酒上拉出心型的花，非常细节的点，让客人也会很开心。

做特别的名片，名片是经常来店的常客，根据客人来店的次数增多，有可能会成为部长、社长、专务，给他这种服务，让客人觉得很有趣。

包括有一个菜，生吃的菜蘸酱，这个菜点得非常多，吃完之后会特意给客人打包一份酱，让客人在家里也可以吃。

它的做法并不是吃完之后给客人包装，而是客人走出门外，由店员小跑着给客人送过去，让客人有非常感动惊讶的效果。

现在日本从服务方面和跟客人的交流和体验方面下工夫非常深，很多店都在这方面下工夫。

8 人效：小时工、店铺作业表、店长指南、自组团队

现在简单讲一下餐饮店运营方面我个人的经验。日本和中国有所不同，日本的餐饮行业基本上都是小时工，小时工占84%左右。

这样的小时工雇佣方式能够很大程度上对人工成本进行一定的控制。为什么这么说？以时间为单位可以支付给员工的费用，可以进行控制。

在这里我并不是说这种方式对还是错或者中国是否合适，只是日本的情况我介绍给大家作为一个参考。很多日本的公司也并不是都在用小时工也是有正式员工的。

说到人工费就会提到人效，简单说一下。人效就是一个小时之内一个员工能够创造的销售额。

两种计算方法，一天的销售额除员工总的劳动时间就能算出来一个员工一个小时内能够生产多少销售额。第二个计算方法，平均的时薪除人工率。

你的人工率在25%或者30%的话，可以用这样的方法计算。比如说这边举例，平均时薪980日元，人工费率是30%，980除30%就可以算出来3266，也就是这个员工一小时至少完成3266日元的销售。

3266的目标人效算出来之后，如果当天的销售额是30万日元，需要多少时间就非常容易算出来，需要92个小时能够完成这个销售额。

怎么算这个比较合理的人工费，大家都知道餐饮行业工作流程，细分下来就这四点。包括这个店铺作业表，把所有的工作内容都用这个表格规定下来。

比如某一个员工在某一个时间段，都做什么样的工作，每一个工作内容需要多长时间，比如它会进行非常详细的介绍，整理垃圾箱半分钟，摆桌半分钟，规定非常详细。

这就是员工的工作指南，在四点到五点之间他要做这么多工作，每一份工作需要多长时间。从最初到最后按照顺序写，即使新员工也非常明白，一目了然。

这点要特别说明，在制定工作时间，一定要以熟练的员工和工作速度非常快的员工为目的，如果工作不熟练的员工或者新进的员工，按照这个速度做对他的成长也是非常有帮助的。包括店铺的工作流程样本，每一天都有谁，在什么时间做什么样的工作。

一整天店铺的整体流程也是非常重要的，一定要提前量三周之前就要把工作表制定出来。

包括按照一周、一个月和不定期业务做的一览表，这个对店长来说是非常重要的工作内容，包括店长指南。日本的店长指南至少有300页厚。

这个列出来店长指南里面大家可以看一下，在日本成为店长基本上一年时间，我是店长教育比较有名的老师。如果做连锁，整体的企业管理系统是非常重要的。

从中央厨房到物流中心进行整体配送，还有信息化处理。如果要做连锁化经营，这样一个管理系统是必不可少的，是需要提前考虑到的。

现在中国的中央厨房可能也有，日本现在冷链运输非常成熟，这方面如果有需要，我也可以帮助各位。包括711中央厨房的设计者我都是非常熟悉的朋友，可以介绍给大家。

如何通过这些改善提高店铺的利润，我也是在进行咨询工作当中自己总结的一些经验，包括经营方面团队建设也非常重要。

在日本对团队建设的员工教育非常重视，这有一个重要点是建立自发组织的团队，上传下达这一点非常重要。经营者的想法、理念，一定要通过明确的指示下达下去。

9 结语

现在我也觉得中国的餐饮行业在不断发展当中，大家都认为可能做餐饮行业都是比较赚钱的，很多人也都加入了餐饮行业。

但是现在的时代，一在进入这个行业之前，一定要考虑为什么要做这件事情，为什么要经营。

最后有一点我想说一下，我之前去意大利看到两千年之前的餐饮店。

当时让我非常感动，我觉得餐饮行业至少在两千年之前一直流传至今还在不断的发展下去，让我觉得非常感动。

我觉得这个餐饮行业，不止是为顾客提供好吃的餐食，是给顾客提供交流、沟通非常体验式的环境氛围，这点非常重要。