天下武功，唯快不破；做快餐，做外卖，也有点儿这个意思。但是这个快，不能只理解成速度快，餐饮业快的本质，是高效。

执行力，就是达成结果的效率。这么简单的一句话，要做起来那文章可就多了。近日，职业餐饮网记者采访了做快餐效率很高的餐企——KAO铺的创始人吕强，他以如何做好写字楼外卖为主题，分享了做高效餐饮的各种“套路”。

KAO铺以烤肉饭为主打，两年时间在全国开出125家门店，记者随机抽取一个60平米店营业额，年流水400万，5名员工，平均人效6.7万元/月。

选址靠数据，实体与O2O有区别

KAO铺做快餐外卖，和常见的餐厅选址是不同的。常见的餐厅以堂食为主，因此最常见的选址要素一是人流捕捉量，到看好的地方去蹲点数人头；二是打别人的水票，估算预测实际的营业状况。

但是以“堂食+外卖”相结合，甚至外卖是营业额的重要组成部分的餐厅，选址就不能这么选了。现在流行的方法是“一级商圈，十级位置”，位置好，房租便宜，适合外卖，KAO铺也不例外。不过除了这个原则之外，KAO铺选址还有自己的独门“武器”，那就是依赖大数据。

什么数据？外卖平台数据，或者说，主要是三大外卖平台数据。如果想到一个地方去开店，KAO铺会搜索两类数据：

①本区域总的外卖单数，以此判断本地区外卖情况；

②同品类或相近品类的外卖单数，以此判断自家开店的外卖情况。

当这两个数据令人满意时，KAO铺才会决定开店。只要这个定下来，开店速度那是相当快，因为他们“轻装饰，重装修”，在15-30天内就可以开出一家新店。说穿了，开店靠套路，套路即效率。

如何搞定写字楼外卖？上掌柜！

写字楼是外卖的主攻战场，对于这个战场，KAO铺依然靠独门武器——掌柜。

1 门店一公里内设定掌柜

KAO铺的掌柜们是一群人。KAO铺的一家门店周边多有好几个写字楼，每个写字楼由一位“掌柜”专人负责。掌柜们的工作内容主要就是宣传、销售、配送、服务。掌柜们没有底薪，挣钱全靠订单提成。

2 掌柜的销售工作流程

早上8-10点，掌柜在所负责的写字楼做订单促销工作。这个工作拆分一下就是：

①向大家宣传KAO铺的“优惠订餐+赠品促销”活动；

②引导订餐者关注KAO铺自己的订餐平台——吕约（创始人吕强与顾客的约定，谐音履约），在吕约上订餐；

③在此时段内订餐价格有优惠，如22-25元左右的午时套餐，早晨预定只需18元或更低；

④订餐成功的顾客，当场赠送早餐奶、豆浆、茶叶蛋等价值在2元之内的赠品。

一般，每个写字楼掌柜在本时段会定出午餐60-70单。几家写字楼的订单全部从吕约平台上完成，集中到门店，等于在早晨已经完成了中午的70%-80%订单。其余中午订单则由之前订过餐的老顾客、外卖平台组成，以及堂食。

3 掌柜的送餐服务

KAO铺门店的备餐一般从早晨5点就开始了，早晨接到订单后，从9点起正式开始制作，然后放到恒温恒湿柜里保存（恒温恒湿柜有至少6小时的保鲜功能），这样，保证了送餐时间段的出餐问题，1分钟出12份餐妥妥的。

一般从中午11点开始，掌柜的开始送餐，他们用的是KAO铺自有的送餐车，可以一次把几十份订餐全部送达，由于路程在一公里内，订户在同一写字楼内，所以送餐时间很短，最快的甚至保证5分钟内送达。

4 掌柜的其他服务

掌柜的这种定向服务，有点儿像很多地区的快递公司的制度，一个人承包几个楼区，那些楼区的取件、送件工作全部由承包人来做，他对承包区内的地址轻车熟路，很多顾客都留有电话，互动起来极其方便。

KAO铺掌柜与所负责写字楼内的顾客关系也是如此，由于天天订餐送餐，对写字楼内的情况和顾客们就越来越熟悉，熟人好办事，后续服务如地推、客户开发等也更及时周到。

掌柜制度解决了外卖的三大痛点

做外卖的餐饮人都知道，外卖有三个痛点问题是最难解决的：流量、产能、时间，而KAO铺的掌柜制度则有效解决了这些痛点问题，还具有自身的优势。

1 将流量导到自建平台上，摆脱平台束缚

一般来说，平台的抽佣平均占到15%的成本，还有12%的平台宣传费用。

KAO铺用赠品和打折优惠的方式，将给平台的抽佣直接返利给顾客，让顾客得到了实惠，同时让顾客直接关注了自己的订餐平台吕约，等于将三大外卖平台“截流”，直接将流量导向了自己，从而给自建平台“开源”。减少了顾客订餐的随机选择，增进了自身品牌的影响力。

目前，在吕约上订餐的单数已经占到了总单数的63%，三大外卖平台总占比37%。

2 提前完成订单，解决产能问题

在订单高峰期，外卖多为集中式生产，很难一下子全做出来。KAO铺是在早上就接受到了大部分的午餐订单，可以提前准确预制，到了订餐高峰时段，大部分已制作完成。这种“先订后做”，还能让原材料不浪费。

3 及时送达顾客手中，避免废单

一般外卖的配送都是有一单送一单，同一个地方，送餐员会重复配送，把时间浪费在了往返的路上。KAO铺大部分订单做到了专人专送，一次集中配送，就像是写字楼下的小食堂，时间有保证，菜品味道流失率几乎没有，避免了由于迟迟不能送到而导致的订单取消。

夏季全时段经营+增加品类

资深的餐饮人认为，外卖的本质就是零售，因此利润116万/年、50%贡献来自餐饮的7-11成了学习的榜样。现在KAO铺的平均人效达到了6.7万/月，即80万/年，说明还有进步空间。

怎样去获取更多的利益，KAO铺的做法之一就是全时段经营。

在餐饮业，全时段经营的餐厅并不多，常见的有麦肯、海底捞，一部分店面24小时营业。至于普通餐厅，大多会采取分时段经营来增加营收，比如除正餐外加上早餐和夜市。KAO铺加的就是夜市。

应该说，以外卖为主要营销方式的快餐，增加夜市其实是个难题，怎么做？KAO铺的做法就是增加夜市最畅销品类——烤串和小龙虾。他们在7-10月这4个月内夜间推出夜市，辐射周边5公里范围。每晚留2名员工值班，最好的门店夜市营收可以占到日营业额的20%~30%。

原因主要有两个，一是夏季写字楼里的加班族、夜猫子其实比我们想象的还要多的多；二是都市白领生活习惯的改变，吃完晚饭后再回家生活方式越来越流行。

吃货卡营销，500元连吃60次

就像选址一样，KAO铺的很多营销策略靠的也是数据。

比如他们面向顾客推了一种“吃货卡”，只限堂食，一日限吃一次，期限为两个月，价格500元。吕强说，这个卡平均每个店每个月能推100张左右。

这个卡，按照卡面额和次数计算，吃一份套餐只用8元钱，实际上，吃最多次数的顾客也只有40多次，不到50次。这样算下来，一份套餐只有10元多，对顾客来说依然是合算的。问题在于，实际上，“吃货卡”的平均使用次数为28.3次，也即平均一份套餐价在17.6元，和早上促销的价格差不多。

这就像很多人购买的健身卡，单次消费价格取决于复购率，而发卡中心，计算成本也是靠概率，以及人们的消费观、消费心理。让顾客觉得很实惠是很重要的，而作为餐厅来说，重要的一点就是别怕顾客占便宜。

小结：

KAO铺在快餐外卖上的各种举措还是可圈可点的，但吕强却说，做快餐需要“小步快跑，快速迭代”，他们现在的一些经验来自各种“试错”。

KAO铺没有中间层，只要股东会上提出来，基本上90%的意见都会被采纳；而任何一个有效决策，从谋划到执行不超过一周时间，其中包含了不少试错方案。

试错，是做餐饮快速成长的必经之路。