来自郑州的兵哥说，两个月前，他刚刚把自己的小龙虾餐馆以0元转让给了别人。他回忆起经营龙虾店的经历能够云淡风轻，坦然倾诉，同时也带给了我们许多的思考和启示。

从有想法到开店，只用了30天     

生意场上难免应酬，请客吃饭成了我日常生活的一部分。而我最喜欢吃的就是小龙虾。毫不夸张地说，虾好不好吃，我单看颜色就知道七八分，再闻一下气味，就八九不离十，而虾新鲜程度，我只要咬一口就知道。

后来我应邀来到花卉市场的这家大排档吃小龙虾，味道鲜美有特色，我就问老板，为什么你家的小龙虾吃起来肉质鲜嫩？老板叫胖子，呵呵一笑说，关键活虾要好，生鲜市场的虾我从来不用，我自有进货渠道。我又问他，为什么那么入味？他眯着眼睛说，因为我有独门手艺和秘制酱料。

因为这两点，那天晚上，我有了开小龙虾餐馆的想法。于是在几天之后，我找到了胖子，说想投资开一家小龙虾餐馆，请他入股。

三天后我就盘下了一家原来做火锅的店面。经过简单修整，30天后龙虾店就试营业了。

一个月后，隐患初显     

开店一个月后，我隐隐感觉到了也许和胖子的合作是一个错误。

先是大厨对我说，开业时进的400斤虾被胖子以老店应急的借口拿走至今不还。另一件是前台收银的小姑娘辞职，理由是不堪忍受骚扰，后来我才明白，姑娘是害怕，因为新来的收银对我说，晚上胖子和她对账的时候总有几笔台账对不上。

新来的收银说，具体数目她也不清楚，因为客单价高，所以每天三五百块钱应该是有的，她也是怕担责任，才告诉我的。

这时也不过才试营业一个月而已。

本着只要不出大乱子的心态，我采取了睁一只眼闭一只眼。但考虑到未来的经营风险，我还是悄悄地嘱咐大厨注意胖子的进货渠道和做虾工艺，我很清楚这是这家店的立店之本。

大厨说，进货渠道不算难事，找到供货商就行；至于独特的做虾手艺，其实就是多了一道剪虾头的步骤，因为剪开了虾头，酱料更容易浸入。

虽然只是一个小小的工艺，但是味道却大相径庭。这些都好解决，只是胖子的秘制酱料他从不透露，显然是留了一手的。

7月1日，在举行了盛大的开业仪式之后正式营业了。

因为这些年在互联网方面人脉资源颇丰，所以通过网络、朋友圈的推广，生意一天比一天好，有时候来10桌我就需要陪8桌，都是朋友，不陪不行。我根本没有精力去顾及胖子存在的问题，而眼前的繁荣景象也让我疏忽了对经营的思考。

两个月后与合伙人散伙     

正式营业以后，店里每天的用虾量都在300-400斤，日均营业额在10000元以上。在这种情况下，店里经常出现无虾可做的情况，大厨打电话说，没法干了。

我详细询问才知道，因为到了旺季，市场上活虾货源有限，因此胖子在进货的时候，总是紧着他的老店供应，我明白已经到了必须解决问题的时候了。

于是我正式找胖子谈了一次，当我把过往的一桩桩一件件事摆在了桌面上，他一副多大点事的态度，让我倒吸了口凉气。

那天晚上谈完，我把自己关在办公室，思索下一步怎么办？和他分道扬镳？以后谁来管理这个店？ 店里除了他是做小龙虾生意的，其他人以前都没有接触过这个行业。

我发微信给一个朋友谈了此刻的困境，没想到他很快回了我，并商谈了下一步的计划。

第二天，我先把大厨找来，询问如果胖子走了，你能否担得起大厨的位置，做得出来这个味道的小龙虾。

他说关键在酱料，他已经研究得差不多了。我说，胖子离开是一定的，你要做好独挑大梁的准备。

随后，我再一次找了胖子。说我决定再引进一个股东，占25%的股份，是这个店新的店长。他显然认为我不敢这么做，因为他坚信这个店没有他根本运营不下去。  

我接着说，以后你就专门负责店里酱料的供应，并协助店长进货，你占26%的股份，其它待遇不变。再后来，他各种消极怠工，最后彻底不来了。因为早有预案，在新股东入股之后，餐馆更名，生意逐渐步入正轨。

月入52万，盈利只有1万     

进入8月之后，店日营业额最高可达28000元。当月营业额达到了52万，但月底算账的时候，我呵呵了，月盈利只有1万元。

隔行如隔山。胖子走后，我亲自参与店里的所有事务，很不容易。比如主管单位，我算了算最多的时候多达13个部门：工商、税务、卫生、防疫、安检、城管、办事处、物业、民政、消防等等。

因为后厨加燃料，工人操作不当，当月发生了人员烧伤及火灾事故。处理结果是：消防罚款10万、后厨整改2万、人工补偿3万，单这一项就是15万的支出。

也是在这个月我才知道，表面上看小龙虾生意单品火爆，具有高频次、客单价高特点 的小龙虾单品，毛利率实际上只有30%左右。 这和前期胖子对我说的毛利60%，投资一个店五六个月即可回本的说法大相径庭。

改变主打产品 砸了核心竞争力     

转眼间到了10月下旬，小龙虾市场转淡。虽然我知道小龙虾是有季节性的，但没想到影响这么大，日均营业额缩减1/3。

与此同时，仍然不断有新店在开业，面对日渐惨淡的生意，雪上加霜的是小龙虾成本最高时能达到78元/斤，平均也在45元/斤上下，在这种情况下，每卖一份虾，就要赔10-30元不等。

后来我才知道，有很多老店为了控制成本，趁着夏季小龙虾质优价廉的时候进购一批并冷冻起来冬季使用，保证了冬季的毛利率。由于成本优势，他们在冬季可以做各种折扣活动，而我们即使涨价也在赔钱，根本没有做折扣的毛利空间。

而冷冻虾也与我们坚持用新鲜活虾的制作方法相抵触，因此，在和朋友、大厨商议之后，决定改变餐单上鱼火锅，以求最后一搏。

但是鱼火锅不具备唯一性，味道也不独特，所以生意也未见起色。转眼春节过完已是3月，我们重整旗鼓继续坚持着。朋友嘴上不说，但我看出了他有退出的想法。我理解他，原本主打小龙虾的方向是没有错的，错在没经验，毛利低，成本控制等，后来上了鱼火锅，看似产品线丰富，实则饮鸠止渴，砸了自己的核心竞争力。

无奈！0元转让     

按照毛利30%计算，当天保本的营业额在9147元才能不赔钱。这个营业额在7-10月旺季也许可以实现，但是在淡季是不可能的。

虽然5月份整个市场回暖，活虾价格下调，我也不断的调整人员配置，压缩固定支出，基本可以实现保本经营。但是再到了10月份，怎么办呢？

当时我的想法是以这家店为据点，在郑州东南西北四个方向各设一个外卖档口，让小龙虾进入上班族的午餐，成为一种风尚，最终实现更大的商业版图。现在想来不禁哑然失笑了。

此时店里的生意随着旺季的到来逐渐好转，我因为其他生意无暇顾及，又不想再放养，就想找个靠谱的人接着做。

和朋友商议之后，由大厨20万接手店面。这其中包含13万活虾欠款、饮料酒水欠款1万，其他各种欠款1万，以及4万元给我朋友的转手费，而我只是签了一个字，就空手离开了。

结语     

经历过这次失败，我明白合作一定是相互制约的，太过于自由的合作关系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激发出来。  

其次，开店初衷一定是因热爱而起，但不等于热爱。我开小龙虾餐馆，一个最重要原因是我爱吃小龙虾，而支持我开店的也都是爱吃的外行们，在没有做充分的市场调研和准备，就匆忙开店，也是大忌！

最后，正如火锅热、咖啡热一样，有点闲钱的就去开个店，市场容量就那么多，同行之间相互碾压竞争，后续一定会迎来一个闭店潮，这就是市场定律，是对不理性跟风的惩罚。 

注：

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