一家店的营业额，由消费人数和人均消费所决定。
消费人数，取决于做好体验后的留客能力以及做好营销后的获客能力。
人均消费，则由产品/价格结构与点餐流程的引导所决定。
今天这篇文章，主要分享在点餐流程中可以运用的5个小技巧，以引导消费者快速地作出经营者想要达成的决策。
点餐流程有没有专业的引导，效果差别巨大。
熟练地运用这些技巧，至少能够带来两个明显的效果：
加快高峰时的点餐速度
人均得到可预期的提升
5个小技巧
在经济行为中，付出就是成本，惰性是人的本性。
惰性的意思是能靠着就不站着，能坐着就不靠着，能躺着就不坐着，能趴着就不躺着…
应对惰性的最佳方式，是设计合理的默认选项。
任何可以选择的，都可以设置默认选项。
默认选项，可以是产品、规格、组合、加料…
通常默认选项，都是最终被选择概率更高的。
比如：
产品，名称前加上“招牌”两字，被点购概率通常至少翻个倍;
规格，“标准份”被点购的概率，要远远大于大份或者小份;
组合，就是搭配，就是提前准备好了以备顾客选择的意思，所以汉堡、炸鸡披萨天然配饮品，生煎、锅贴天然搭配汤，硬菜天然需要素食进行互补;
加料，直接问“加的酱要不要辣?”，好过“请问需要加什么酱?”的开放式问题。
常见的默认选项，还有向喜欢新鲜感的顾客推荐新品。
西贝开春新品：破冰鱼。
可得性，指的容易获得、容易看见的、容易可感知的。
在餐饮业的场景里，如果是柜台点餐，第一次光临的消费者，更关注前面的人、尤其是前一个顾客点了些什么产品。
如果是桌边点餐，入座途中看到他人桌面上的产品，以及点餐过程中，邻桌上的产品，很容易获得消费者的关注，相关产品被点购概率会更高。
同样，门前的X展架、大海报、门贴，或者在柜台区的小海报、桌面的小台卡…
这些易见性的产品，更容易被点购。
需要注意的是，主产品海报需要布置在点餐前，互补型产品则适合出现在点餐后随时提醒需要再补充。
王品旗下新品牌"舞渔"，招牌产品是"胶原美人锅"。
就是下图右上角的那个白白的一锅。
产品加热的时候，可以真真切切看见锅里的胶原蛋白慢慢融化，对于女性而言，还会带来“吃下去对肌肤怎么都有美容效果”的自然联想。
经验，特指并非第一次来，而是曾经来过的消费者的以往体验。
经验，也有一次和多次之分。
基于上述提到过的人类的惰性，除非前次的体验不佳，通常消费者往往遵循以往经验，作出惯性决策，能不变就不变。
这时候，可以根据当前阶段品牌营销的重点，看主要引导方向是仍然点购上次的产品，还是互补型产品。
比如：
上次吃的那个XXX怎么样啊，很好吃，那这次就再尝尝呗…
上次吃的那个XXX怎么样啊?有点辣啊，那这次尝尝不辣的XXX呗…
一根筷子不折断，如何让它瞬间变短?
答：在旁边放一根更长的筷子。
要卖出一份28元的产品最好定价方式是：
需要有至少2个产品的价格超过28元。
比如4款产品的定价分别是：
18元、28元、48元、58元，那么其中28元的产品被点购的概率相对会更高。
单独一个19元的饮料不算贵也不算便宜，可是在呷哺呷哺的中高端火锅品牌“凑凑”里，在其他产品定价都是68、128、258元的锚定里，19元则彰显了超级便宜的良心价格。
根据诺贝尔行为经济学获奖者丹尼尔·卡尼曼教授长期的研究：
人们对于失去的感受是获得的感受的2倍以上。
从心理学的角度，消费者特别不喜欢损失，哪怕只是忽略不计的一丁点儿损失。
点餐流程不是让消费者作出开放式思考，而是进行封闭式的选择。
给出一个原价和一个优惠价，通常消费者没有理由选择没有优惠的原价。
这就是套餐设计的原点。
让消费者损失规避的心理获得了满足感和安全感。
关于优惠的幅度，从快消品和电商这里引入的经验是：
当优惠的价格绝对值很低，适合用百分比表示。
比如：
对于20元的汉堡来说，优惠10%看起来比优惠2元的优惠额要度更大，即使他们本质上是同一回事儿，但在消费者的认知里，却是完全不同的两种优惠幅度。
下图里，为什么大多数的消费者更倾向于点购右侧的21元的套餐?
凑近点仔细看，右侧的煎饼的角度和尺寸、乃至图形的高度，让消费者感到不选右侧那个，简直就是自己莫大的损失。
小结
5个小技巧中，前3个跟产品有关，后2个跟价格有关。
比较常见的点餐流程有柜台点餐、桌边点餐、手机点餐、自助取餐4种。
这5个小技巧，一样可以代入到每种不同的点餐流程的环节中。
结合实践，快速融合，活学活用。
科学家都说了，人这种东西啊，说到底不过就是“有限理性”。
有限理性的意思就是：
犯迷糊是常态，需要用理性来进行自我反省。
经营者的成熟程度，往往取决于理性的自我反省程度。
比如在理解了这些技巧后，如何进行不断地刻意训练，对于整个点餐流程的细节不断进行再设计。
一套精心设计的点餐流程，既能够更好地引导消费者作出彼此双赢的决策，同时又能够将品牌的认知、记忆、传播进一步地渗透在整个点餐的过程中。
注：
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