不要用年龄区分消费者，要以价值观； 让品牌成为风格，年轻人才会爱你……俘虏年轻人他们有9条经验。

“在采访喜茶创始人聂云宸的时候，对方曾公开表示，喜茶一家门店一天消耗掉的茶叶，就是传统茶馆的20倍。”

这是在前不久的“新茶饮时代”HOTELEX饮品高峰论坛上，自媒体创始人路文兵提到的。让现场所有人都印象深刻。

90后、00后，这一看似“不靠谱”的群体，正释放着巨大的消费力。

喜茶、大益茶庭、奈雪の茶等品牌，在各大社交网站上，刷屏级的存在和资本笃定的支持与进入也从侧面证明，抓住新消费群体的巨大商机。

在此次论坛上，这些品牌分享了他们俘虏年轻人的经验。

征服新消费群体 这里有9条建议

- ➊ -不要讲大道理，要用行动引共鸣

△ 喜茶CMO 肖淑琴

喜茶CMO 肖淑琴认为，年轻的消费者不会被大道理说服，也不接受任何形式的灌输。品牌要做的，更多的是通过行动，引起他们的共鸣。

所以，产品要持续推陈出新；空间需要不断升级，更多以不同风格主题店为品牌注入了新鲜感；不定期的品牌跨界合作，让消费者看到品牌的多面展示。

肖淑琴还提到，现在的年轻人视野宽广、讯息获取量很大，他们有着全球的视野。

所以，品牌的一切思考出发点都要从更多元的消费者需求出发，为他们提供更好的产品和品牌，让品牌成为一种风格，变得更酷、更不一样 。这样，年轻人才会爱上你。

- ❷ -走到餐厅门口，他们也会看点评

徐新曾在一篇文章中提到一个实验：把年轻的消费者叫到8、9个饭店门口，问他们想去哪家吃时，大家会以大众点评作为口碑标准。

餐饮老板都很注重口碑宣传，但是随着时代的变化，口碑模式已经向平台化转变了。

△ 蜜雪冰城CBO大龙

蜜雪冰城CBO大龙认为，这种状况下，就要考虑品牌与消费者的接触端口，这些端口是触发产品研发，品牌推广的关键。

比如要购买便利，就考验了品牌的拓店能力，就要生出更多的产品售卖渠道窗口，多维度进行品牌心智衡量，并做出准确定位。

- ❸ -按年轻人的生活节奏来安排消费

定位“一杯好茶+一口软欧包，在奈雪遇见两种味道”的奈雪の茶，其华东区总经理刘文表示：要想抓住年轻消费者，一定要了解他们的生活方式，因为生活习惯是具有惯性的， 所以，抓住他们的生活节奏来安排消费，效果事半功倍。 

而一杯茶饮+一口软欧包，打破了时间上的约束，让消费者可以满足早餐、午餐、下午茶、晚餐的需求，无形当中，用产品打通了整个消费时间。

- ❹ -不要用年龄区分消费者，要用价值观  

“广告、营销、定位，和你最终要走到的地方，未必是一个很好地连接。只有商业实践中的客户群才是准确的。”大益集团CBO李华说。

△ 大益集团CBO李华

在大益的客户中，有18-35岁年轻的黄金一代，还有一个群体是35-50岁的城市中坚，他们相对成熟，有非常健康的价值观，追求品牌消费体验。

之所以存在两类人群，是因为产品要契合的不是年龄需求，而是价值观需求 。品牌的用户群定位，并不是以年龄划分的，而是以价值观和品位划分的。

- ❺ -打广告，你得换一种姿势  

现如今的市场，已经不是原来酒香不怕巷子深的时代了，品牌要去告诉大家，自己的酒为什么香。

而消费者和媒介习惯决定了品牌的推广方式。如果还像传统媒介渠道一样打广告，那可能花费千万上亿元，效果也差强人意。因为年轻的消费者已经不会去看了。

所以，年轻人关注的传播积极点，往往是那些有意思的影像、声音，并加入有记忆点的代言人、广告词、产品、服务的性能、功能、促销信息、企业名称、产品名称、服务内容等。

- ❻ -让产品有特点，年轻化口味需求要和时代需求相结合  

△ 奈雪の茶华东区总经理刘文

奈雪の茶华东区总经理刘文认为，如果餐饮离开了产品，说其他的，都是空话。因为随着时间的流失，消费者会做出选择。

所以，在产品上，希望把年轻化的口味需求和时代的需求，做一些结合。 比如奈雪の茶就想尝试与中国产品有关联的部分，让品牌年轻化的同时，也富有中国的特质。这样，产品有特点又不会轻易被模仿 。

- ❼ -年轻消费者的“强需求”，是社交需求  

西尾抹茶联合创始人刘祺说，80年代要吃饱，90年代要吃好，现在，大家要吃精、吃美，所以现在是有一个词，叫做餐饮“社交”。过去是以正餐为社交中心，但是现在以多元化轻食为社交中心。

△ 西尾抹茶联合创始人刘祺

比如，拿一瓶可乐来说，我们消费的是什么，是他的时尚感、社交感，而不是他的口感。口感只是一个基础。

前两天，新闻报道可口可乐和百事可乐的销量大幅下滑。而一些火爆的嘻哈、街舞类节目也没有可口可乐、百事的冠名合作。就是他们和年轻消费群体脱节的一个表现。

- ❽ -品牌用户分析，不要局限在线上  

消费者的洞察基于庞大的数据调研，现在，很多品牌会从微信微博、美团、大众点评、支付宝等线上抓取数据。但你的消费者真的只在线上吗？答案是否定的。 

像蜜雪冰城从去年下半年开始，组织了一场历时2个月跨越了全国3省市的市场调研，来了解品牌的消费者特征。

这样详实的调查，可以涵盖品牌在基本属性（性别、年龄、收入、学历等）、社会属性（职业、子女、居住地等）、心理属性（消费者）消费习惯、消费行为、消费偏好、以及为什么选择这个品牌等）。

而这些属性，可以让品牌建立一个消费群体模型——消费渠道、消费频次、消费价格分析、消费考虑因素、消费原因、消费类型等等。并利用这个模型来考虑这一代消费者和下一代消费者的变化 。 

蜜雪冰城CBO大龙说，这些才是一切的来源，产品再好消费者不喜欢，品牌也要OUT。

- ❾ -品牌崛起的前提，是品类融入消费生活  

GABEE.×Coffee Voice联合创始人林东源观察到，当下的咖啡已经进入了新的发展时代。由于咖啡品质、种植方式、处理方式的改变，咖啡主流消费群体也演变成了消费力极强的青年、中年群体，甚至消费者也开始在家学习咖啡冲煮。

△ GABEE.×Coffee Voice联合创始人林东源

林东源说，在这样的消费浪潮中，咖啡可以走入大家的生活中。

是因为电商平台崛起，线上开始销售咖啡及相关产品。便利商业，比如全家、711等也开始出现现煮咖啡，各种咖啡器具也开始变得越来越智能化。咖啡也从一个饮品，演变成融入消费群体的一种生活方式。

| 小结 |

其实，年轻消费群体的更迭只是消费升级大潮中的一个缩影。从3月26日~3月29日，2018上海国际酒店及餐饮业博览会，22万余平方米的展区内，能发现供应链商家上也在悄然发生改变。

像一次性包材头部企业新天力，已经在探索环保产业；福建豪尚的牛排供应商，也开始从单纯西餐转向中西双品类；而上游供应品牌昆山速食、佳禾食品等，也因为消费市场的变化，开始变更原来的产业结构。

注：

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