想让一家店扭亏为盈，首先要知道自己的固定成本和营业额之间的逻辑关系 ，才能算出自己的营业额要做到多少，才能开始从痛点入手。

2016年10月，一条新闻火遍了各大自媒体平台——《这家火烧店够排场了：潘石屹当外卖员，儿媳妇当老板》。

当时望京SOHO的京城首家格调高桥火烧餐厅 “冀先生” 开门迎客。这种店能盈利吗？靠什么长久存活？一年后，我们得知了消息。

曾亏14万，靠什么改造？

据某餐饮人透露，现实是“冀先生”这家店曾亏损14万 ：门店店面大概是360建筑平米，使用面积170平米，房租、水电等各项费用具体如下：

如图，算下来一个月的支出大概是18万左右，而营业额却是一个月只有4万多。这样算下来，每个月净利润大概是亏损14万。

面对这种情况，你该怎么办？从哪里下手？

冀先生后来的方法是：从菜品下手。

这是菜单设计、迭代前后经营效果的对比。之前是卖火烧，营业额是1100多，改造了一个多月后，营业额提升至11836多。

而改造所花的费用总共是19180，分三个模块：第一，是前厅装修花了4005元，因为前期装修也不错，就没有太多；第二，是后厨因为改了品类，所以在后厨设备花了8950元；第三，也是因为改了品类，所以买了一些低值易耗的碗筷花了6225元。

七步法，扭亏为盈

第一步：环境分析  

本来做驴肉火烧的“冀先生”所在门店位置为望京SOHO地下一层，观察一下整个环境里，餐饮品牌、品类的布局是这样的：这个门店的左手边是做日式料理的，旁边是一个做自助美食的，还有新奇特餐厅、绿色餐厅，这些都是做自助的，而对面有一个美食城，有米线还有超市，以它周边30米画一个圈，就有这么多餐厅在竞争。

再观察整个地下一层的餐厅，发现周边商户定位以个体户为主，人均15--20元，而这个店门店位置居中，所以不适合做早餐，又因为是上班族商圈，不适合做晚餐，而午餐在这部分门店营业额占比比较高，所以堂食决定从午餐的菜品迭代入手 。

第二步：界定品类  

在改造品类的第一步，我们先想到,什么是外卖没有解决的痛点?  他们想到，外卖粥里很少有面条。

接着，用品类树将这个门店附近所有的品类进行细分，找出这些品类里存活时间在一年半以上的，能做到盈亏平衡的，挑出这部分品类再进行细分，最终发现和之前的想法是一样的：面和米线，这两个品类活得是最好的。所以如果只做面和米线应该做哪个品类？

再看看附近这20%存活品类的底层逻辑：一种是自助式受欢迎 ，另一种就是大家喜欢面和米线 。在选址上看附近的门店，米线店已经有很多家了，所以冀先生改造品类，就选择做面。再对望京SOHO整个做面的品类进行细分，看看作为面类，还有什么没有被顾客发现的痛点 ？

第三步：找品类痛点  

以周边一家重庆小面的店为例，首先它很辣，其次没有菜。所以就把周边大家喜欢的自助模式和面类做了结合，因为到目前发现，没有人做过自助手擀面这个品类。于是，冀先生 就决定做“一种18元钱的自助手擀面”。

找到一个品类最大痛点 时，也是找到了机会点 。

第四步：找差异点:我有何不同？  

很明显，从图例看出，明显的对比，是我们的碗很大。

第五步：找传播点  

当我们确定了我们的差异点是碗大，那我们怎么进行传播呢？

运营了一段时间后发现，从大众点评上的评论就能看到，提取一些关键词：“天天爆满自助面条”、“自助浇头”、“宇宙无敌大海碗”、“冷冷清清到18元自助人山人海”、“碗大”、“自助随便吃”……

所以最终确定产品价值主张是：自助手擀面18元管饱，关键词宣传的点：宇宙超级大海碗、自助随便吃。

第六步：标准化配置  

表面看，这个品类是改造了3天，其实提前调研了一个月，市场环境分析就花了7天，尤其找市场差异点和产品价值主张的时候，用了80%的时间，而产品设计研发的时候用的时间是最长的, 几乎用了20天。

找到传播点后，就开始进一步地让产品品质如一，达到标准化。客户隐性的特点是吃了面后有饱腹感，为了解决其它商家不能满足消费者的痛点，曾请了味千等很多面类的产品经理来把脉，详细探讨面条的粗细、薄透度，就是为了大家吃这个面不再像其他面一样感到饥饿，在面的配比上又加入了纯天然的淀粉 ，通过一个非常好的配比，让客户在口感上有不错的体验。

第七步：营运自迭代  

除了产品外，这家店在营运、营销上也用了不少技巧，包括一些小的引流的产品。比如有一天正值北京的雾霾天，早上开餐是十一点多，而在九点的时候，因为天气情况，冀先生这个店突然决定要和客户产生互动，考虑到雾霾天的时效性，还得让顾客感动，于是推出一款饮品——清霾饮。

这个产品和小活动，不仅做起来简单，还让顾客觉得很需要，但如何制定它的传播点？

其实就是花了一点钱买了小海报，然后把做的清霾饮放在旁边。

做这件事的目的，除了能和顾客产生交互，也能让他们发朋友圈，形成自发传播。所以这个活动考虑到要取悦的是女性用户，就是吸引她们发朋友圈，所以考虑设计了一个好玩的 “美女1块，老板特批，帅哥2元，老板娘特批” 这样好玩的话术。

总结当天活动的效果，卖了300份面，清霾饮这个饮品也卖了300份，最终达到了传播和营销的目的。

除了做活动，让门店保持持续竞争力，还有品牌升级迭代等。

结合以上七点，我们发现，要扭亏为盈，首先要知道自己的固定成本和营业额之间的逻辑关系，就能算出自己的营业额要做到多少，才能让自己扭亏为盈。 

所以，对于亏损的门店，要有几个逻辑要走：一是怎么快速地扭亏为盈，二是把人气做起来，三才是做好运营。

注：

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