餐讯网

餐饮人的掌上宝典,让餐饮生意不再那么难!

打开

用人单位与劳动者未订立书面劳动合同,如何认定是否存在劳动关系……

打开

北京市发布助企纾困若干措施 积极应对疫情影响

打开

违法解雇患病员工要赔47万医疗补助费?高院:举轻以明重,当然……

打开

想要快速提升业绩?连锁企业,你需要“微数据”的帮忙

03月02日 亦墨体验版 阅读712

什么是小数据?

其实就是企业内部原来就有的各种财务数据、产品数据、员工数据、客户数据、供应商数据等。

为什么能被“炒”?

原因很简单:这些数据原来虽然存在,但是基本上就是“僵尸”,不“说话”,没有发挥应有的作用。炒一炒,数据的价值就被发现了,甚至被使用了,所以值得大炒特炒。

那么,什么是“微数据”?又有什么可以“炒”的?

“微数据”是笔者临时想到的一个名词,指的是企业里员工的“行为数据”。

如果企业是一个有机体,则部门和终端就是企业的“器官”,员工就是企业的“细胞”。细胞功能的好坏决定器官的功能是否发挥,器官功能的发挥,决定了机体生存的状态。员工行为的到位程度,决定了企业运行的效率。近些年大家强调的“执行力”,其实就是员工行为的到位程度。

连锁企业对员工行为的标准化有特殊的要求,因此需要用“手册”、“体系”来规范和要求。以往,这些行为很难被数字化,更很少被统计,所以连锁企业可以分析行业和市场的大数据,可以分析企业内部的小数据,但是对员工行为的分析,常常凭印象。行为的数据少之又少,最常用到的系统性的行为数据,恐怕就是采集频率很低、抽查的“督导”检查结果了。

但是,有什么样的行为,就有什么样的业绩,行为可以改变业绩!

企业如果连员工的行为都没有数字化的采集和管理,改善业绩就只好到广告营销里去“拉”客人了。也许,这就是广告营销无论在“网下时代”还是“网生时代”都被企业管理者格外重视的原因。

问题是,即使客人被拉来了,如果员工的行为不符合企业的要求,客人不满意,还是留不住。企业所谓的“练内功”也只能是头痛医脚。

现代科技给企业系统、全面、及时地采集员工的行为数据提供了可能。有了这些“微数据”,企业可以清楚地看到哪些员工的哪些行为到位了,哪些不到位;哪些行为有效果,哪些行为是无用功。如此开始“练内功”就像有了“葵花宝典”,针对“病因”和“病灶”所在,打通任督二脉,改善机体状态也就不再盲目,不再低效。

采集“微数据”是一回事,分析和使用“微数据”又是另一回事。就像小数据躺在企业里“睡”了这么多年一样,如何分析和使用“微数据”,需要对本企业和行业有深刻的理解。不仅如此,还要把你分析的结果让员工看得懂,真不容易!

数据哥帮一个老板做了几个月的行为数据采集,最近分析了一下“原始”行为数据。看看下面几个简单的实际案例,你看到了什么?

图1:行为力态势图(2016年11月)

图2:行为力态势图(2017年2月)

上述图片数据显示,采集行为数据的第一个月(2016年11月),各连锁店按照公司的运营标准(X轴),得分很低,也就是说行为不规范。但是顾客评价(Y轴,大众点评)还不错。如果把内部评价合格标准定为60分,把顾客评价合格标准定为90分,全部合格的连锁店只有2个半,全部不合格的多达7家。

到了最近的2017年2月,情况就大有不同:X轴所表示的运营标准执行得分明显改善,大部分超过80分;而店铺数量明显减少,这不是店铺没有采集数据,而是Y轴所表示的大众点评数据为0,彩色小点落在X轴上了。为什么大众点评数据为0?是因为这个月这些店没有人点评。

抓了什么工作,什么工作的结果就在图上显示。显示了不好的结果,老板就会去抓什么工作。真是“一抓就灵”呀!所以,“抓”虽然重要,但是,“显示”是最关键的,不显示就不知道,不知道就不抓。

如果Y轴换成销售额(数据哥换了,老板要我保密,不让我公布),你想想会怎么样?那就是有4种店:

 1. 又标准又挣钱的(在右上部); 

 2. 挣钱但是不标准的(在左上部);

 3. 标准但不挣钱的(在右下部);

 4. 又不标准又不挣钱的(在左下部)。

对于处在不同位置的连锁店,公司采取的管理策略应该是不同的。这,你懂的。

图3:各区域行为力排名图(2016年11月)

图4:各区域行为力排名图(2017年2月)

图3—图4是对不同区域和所辖店铺行为完成率统计的排行榜。

红色表示完成率不足60%,处于危险区;黄色表示完成率介于60%~80%之间,处于明显不足区;蓝色表示完成率高于80%,处于不足区。

2016年11月其所有的区域都处在危险区,2017年2月,有两个区变蓝成为“解放区”了,其他的区虽然还在危险区,但是进步也是明显的。

真是不查不知道,不算不知道,一查一算吓一跳!

图5:全品牌行为力分类数据图(2016年11月)

图6:全品牌行为力分类数据图(2017年2月)

这组图是对行为完成率统计的排行榜。红色表示完成率不足60%,处于危险区;黄色表示完成率介于60%~80%之间,处于明显不足区;蓝色表示完成率高于80%,处于不足区。

前后对比进步明显,进步空间仍然巨大。

图7:运营负责人及支持部门行为力数据图(2016年11月)

图8:运营负责人及支持部门行为力数据图(2017年2月)

图7—图8是运营管理部门的管理者阅读和点评所辖店铺报告、对店铺实施管理和指导的情况。

数据采集4个月下来,只有运营总监是蓝色,基本上完成了公司规定的所有任务(也就是对所有店铺所有行为报告的阅读、点评和检查指导)。其他的区域经理几乎无动于衷。所以不能怪店铺行为力差,怪只怪中层管理者无所作为。

哎,让哥说什么呢?

看了这个,老板你知道企业的现状了吗?你知道是谁在害你了吗?

下图是服务和支持部门对店铺服务与支持的情况。

哎,让哥说什么呢?

看了这个,老板,你知道企业的现状了吗?你知道是谁在害你了吗?

图9:全品牌行为力执行趋势及执行结果(2016年11-12月)

数据哥又和老板翻箱倒柜找出过去的数据,结果(如下图所示)同比环比都是增长,增幅超过60%!

上图的上半部分是2016年11、12月每天行为力(暂时还是10个任务的完成率)的动态趋势。11月的第一周是系统试用期,大家无所谓,任务完成率仅17%~18%。第二周开始,公司公布了数据,结果还是有明显的改进。任务完成率从不到20%,提升到50%左右,最高值接近60%。但是,到12月份就坚持不住了。毛主席说了,要“天天讲,月月讲”,老板,要每周一小讲,每月一大讲呀!

看起来不是大家不努力,还是领导不重视。公司如果从数据层面看到问题,向大家提出要求,并且用数据显示结果,大家还是会改变的!也难怪,领导以前没有行为数据嘛,现在虽然有了,怎么用,还要研究学习……

数据哥的基本理念就是:有什么样的行为,就有什么样的结果!数据哥一定想看看行为的结果。

上图的下半部分是同期销售额的趋势图。7天一个周期的规律很明显。看官,请关注,11月最后一周起(黄圈部分),销售有明显的提升!

别急,环比增长还不能说明问题,看看同比有没有增长。如果没有增长,说明这个环比增长可能是正常的周期性增长。如果同比增长了,那才能说明行为管理见效了。数据哥又和老板翻箱倒柜找出过去的数据,结果(如下图所示)同比环比都是增长,增幅超过60%!厉害了,我的哥!

图10:销售额同期同比增长率及环比增长率(2016年11-12月)

第一个月行为力提升了30个百分点,半个月以后出现一些销售业绩提升倒在意料之中,只是增长幅度有这么大,数据哥还是很意外。

原来没有行为数据,看不到行为力,以为大家都在努力,其实,差得很远。想要提升业绩,别光想着广告好营销了,挖挖员工行为的到位率,这才是“内功”!内功值多少钱,想象空间很大。

这还仅仅是开始,行为数据与销售数据的关联性是数据哥最关心的,哥还要继续看下去。到了第4个月,行为力的水平基本上稳定在70%~80%之间了。比第一个月提升了50%~60%。

图11:行为力执行趋势(2017年2月)

但是,不要高兴的太早了,这仅仅采集了行为的完成率,还有行为的及时性、合格率呢!合格率才是关键指标,完成率应该达到100%,及时性应该是100%,合格率也不应该低于60%吧!

你猜,这些数据采集出来的结果会怎样?我的预告是“不看不知道,一看吓一跳”!不过哥不怕现在数据难看,知道问题在哪里了,老板你会没有办法?如果没有,哥教你几招,怎么说在这行也混了二三十年了,哥真没有办法还没有朋友吗!哈哈哈……

哎,老板,这么差的行为你都能赚钱,你这生意也太好了,主要是产品好,模式好。稍微使点儿劲就提升这么多,如果行为力提升上去,那你得赚多少!

老板,还是你厉害,能让我加盟吗?我要给自己一个小目标!